لازم بذکر است ، قصد نگارنده در این یادداشت درست بودن یا نبودن تصمیم اخیر بیمه مرکزی نیست چرا که در این مقال نگنجد؛ بلکه حواشی این روزها سبب شده در لابلای اخبار و وقایع رخ داده ، این ضعف بزرگ شبکه فروش به شدت خودنمایی کند.
ثالث، ویترین فروش بیمه ؛ یک آدرس اشتباه
تمرکز و اتکاء نمایندگان بیمه بر فروش شخص ثالث که اجباری است و به گواه آمار عامل افزایش ضریب خسارت، می تواند خود عاملی برای این آدرس اشتباه باشد.
از طرفی ثالث پر ضرر را ویترین فروش بیمه انگاشتن ، پرده ای از جهان بینی سنتی شبکه فروش کنار می زند، در حالیکه امروزه روش های نوین بازاریابی در عرصه بیمه گری بکار گرفته می شود اما در صنعت بیمه ایران همچنان تمسک به محصول اجباری ثالث برای فروش سایر محصولات، تمرکز فروشندگان است؛ فارغ ازینکه تحولات بازار یابی در جهان حتی از فرایند تولید محصول نیز سریع تر است.
ثالث فروشی راحت ترین راه؛ اما پر خطر
مرور نامه نگاری ها و مصاحبه های مطبوعاتی تشکل های شبکه فروش از نگرانی هایی می گوید که بیش از هر چیزی بر ثالث یا همان به گفته خودشان ویترین بیمه دلالت دارد.
جالب است که روز گذشته نامه ای از رئیس انجمن صنفی کارفرمائی نمایندگان یک شرکت بزرگ بیمه در فضای مجازی منتشر شد که وی در آن تاکید داشته " نمایندگان بیمه از بیمه نامه ثالث به عنوان ویترین جهت فروش دیگر محصولات بهره می برند."
این جهان بینی از چندین جهت می تواند برای صنعت بیمه خطرناک باشد اولا اینکه اگرچه بیمه نامه شخص ثالث به دلیل اجباری بودن سهل الوصول ترین راه برای شبکه فروش در کسب پرتفوی است اما به دلیل بالا بودن ریسک فنی این بیمه نامه و روند افزایشی ضریب خسارت ، می تواند عملکرد شرکتهای بیمه را تحت تاثیر قرار دهد.
از طرفی حجم بالای ثالث در پرتفوی نماینده بیمه می تواند برای وی خطر آفرین باشد چرا که تمرکز بر فروش ثالث که رشته ای اجباری است و عدم توجه به سایر رشته های بیمه ای آینده فروشنده بیمه را تحت تاثیر قرار خواهد داد زیرا با گذر زمان هر لحظه باید انتظار تغییرات بنیادین در نحوه فروش ثالث باشیم و چه بسا دولت تصمیم بگیرد فروش این بیمه نامه اجباری را به گونه ای دیگر در دستورکار قرار دهد.
بنابراین اینکه "با فروش ثالث ، چند بیمه نامه دیگر را به خریدار معرفی کنیم"، نقطه آغازین خطر کردن برای نماینده بیمه است زیرا وابستگی به ثالث می تواند هر لحظه هراس شغلی وی را افزایش دهد.
حال این هراس و دل نگرانی می تواند به دلیل حذف فیزیک ثالث باشد یا تحولات فروش ثالث در ساختار بیمه یا حضور استارت آپها و یا هر چیز دیگری...
شاید بتوان گفت رهائی از این وابستگی نقطه آغازین تحرک و انعطاف شبکه فروش سنتی در صنعت بیمه ایران است.
اختفاء پشت دیوار سنت
اتفاقات اخیر در خصوص حذف فیزیک ثالث و از طرفی پیدا شدن سر و کله استارت آپها در دو سال اخیر نشان داد شبکه فروش باید برای یکبار هم که شده ردای سنت را به کنار نهد و پرچم بازار یابی و فروش نوین را به اهتزار در آورد.
اگر چه فروش یک محصول و در کنار آن معرفی محصولات جدید و ترغیب مشتری به خرید ، یکی از روش های بازار یابی محسوب می شود به طوریکه فروشنده قادر است از اعتماد مشتری بهره گرفته و سایر محصولات خود را در معرض نمایش گذارد؛ اما این روش از راهکارهای قدیمی فروش است که از سالیان دور مورد استفاده قرار می گرفته و تجربه تحولات بازار یابی و تغییر ذائقه مشتربان نشان داده سیستم های خرده فروشی و کسب و کار های مختلف روش های جایگزینی را برای آن یافته اند اگر چه ممکن است گاها نیز ازین روش استفاده کنند.
از طرفی ظهور بازار یابی های الکترونیکی و قبضه کردن فضای کسب و کارها این هشدار را می دهد که با سنت نگری های کلان نمی توان بیمه فروخت.
شاید برای مدت زمان کوتاهی بتوان پشت دیوار سنت مخفی شد ؛ اما اگر نهادهای نظارتی و شرکتهای بیمه هم نخواهند این مدرنیته است که به سراغ شما می آید چرا که تکنولوژی ، راهکارهای نوین فروش ، دیجیتال مارکتینگ و ... منتظر نهاد ناظر و شرکت بیمه نمی ماند و هر طور شده خود را به محیط کسب و کار غالب می کند و اگر آماده نباشید چه بسا ریزش دیوار سنت، آسیبهای جبران ناپذیری به شما وارد کند.