در بسیاری از کسب‌وکارها هر کارشناس فروش روش خودش را دارد. یک نفر پیگیری‌ها را منظم انجام می‌دهد، فرد دیگری فقط روی مشتریان جدید تمرکز می‌کند و شخص دیگری ممکن است فرصت‌های فروش را از دست بدهد.

وقتی فرآیند استانداردی وجود نداشته باشد:

• عملکرد افراد قابل مقایسه نیست.
• پیش‌بینی فروش دشوار می‌شود.
• دلیل از دست رفتن مشتریان مشخص نیست.

یک فرآیند فروش مشخص کمک می‌کند مراحل جذب، ارتباط، پیگیری و نهایی شدن خرید به شکل قابل مدیریت انجام شود.

مشتری معمولاً یک‌باره خرید نمی‌کند. او ممکن است ابتدا با برند آشنا شود، اطلاعات دریافت کند، گزینه‌ها را مقایسه کند و بعد تصمیم بگیرد.

اگر کسب‌وکار نداند مشتری در هر مرحله چه نیازی دارد، احتمال از دست دادن او افزایش پیدا می‌کند.

شناخت مسیر مشتری کمک می‌کند بدانیم:

• مشتری از چه کانالی وارد شده است.
• در کدام مرحله نیاز به پیگیری دارد.
• چه چیزی مانع تصمیم خرید او شده است.

در بعضی سازمان‌ها، اطلاعات مهم مشتریان فقط در ذهن فروشندگان وجود دارد.

این موضوع باعث می‌شود با تغییر یک نیروی فروش:

• ارتباط با مشتریان آسیب ببیند.
• اطلاعات مهم از بین برود.
• عملکرد فروش کاهش پیدا کند.

فروش موفق نباید فقط به توانایی افراد وابسته باشد؛ بلکه باید به یک فرآیند سازمانی تبدیل شود.