بسیاری از فروشندگان تصور میکنند فروشنده موفق کسی است که بتواند محصول یا خدمات خود را بهتر توضیح دهد.
به همین دلیل بیشتر زمان مکالمه را صرف معرفی ویژگیها، امکانات و مزایای محصول میکنند.
اما فروش حرفهای همیشه از توضیح دادن شروع نمیشود؛ از شناختن مسئله مشتری شروع میشود.
فروشندهای که قبل از ارائه راهکار سؤالهای درست میپرسد، بهتر میفهمد مشتری واقعاً به چه چیزی نیاز دارد و چگونه میتواند ارزش ایجاد کند.
گاهی مشتری فقط یک درخواست ساده مطرح میکند:
«یک بیمه میخواهم.»
اما پشت این درخواست ممکن است نیازهای دیگری وجود داشته باشد:
اگر نماینده فقط درباره قیمت و پوشش بیمه صحبت کند، ممکن است نیاز واقعی مشتری را تشخیص ندهد.
یک نماینده حرفهای قبل از پیشنهاد بیمهنامه، شرایط مشتری را بررسی میکند.
سؤالهایی مانند:
این سؤالها کمک میکنند پیشنهاد بیمه دقیقتر و متناسب با شرایط واقعی مشتری باشد.
یکی از اشتباهات رایج در فروش بیمه این است که تصور کنیم هرچه اطلاعات بیشتری درباره بیمهنامه ارائه کنیم، احتمال خرید بیشتر میشود.
اما مشتری زمانی تصمیم میگیرد که احساس کند این بیمه، پاسخ یک نیاز واقعی در زندگی یا کسبوکار اوست.
اطلاعات زمانی ارزشمند است که به تصمیم بهتر مشتری کمک کند.
نمایندگان موفق فقط روی معرفی محصولات بیمهای تمرکز نمیکنند.
آنها ابتدا شرایط مشتری را درک میکنند، نگرانیهای او را میشناسند و سپس راهکاری پیشنهاد میدهند که برای او کاربرد واقعی داشته باشد.
فروش بیمه موفق با بیشتر صحبت کردن شروع نمیشود؛ با بهتر شناختن مشتری شروع میشود.
قبل از معرفی هر بیمهنامه، مطمئن شوید نیاز واقعی مشتری را بهدرستی فهمیدهاید.