این یکی از رایجترین سؤالهایی است که نمایندگان بیمه از مشتریان میشنوند. پاسخ دادن به این سؤال ساده به نظر میرسد؛ اما اگر مکالمه فروش از همان ابتدا فقط حول قیمت شکل بگیرد، ممکن است تمام ارزش مشاوره، پوششها و خدماتی که ارائه میکنید، تحت تأثیر یک عدد قرار بگیرد.
برای بسیاری از مشتریان، قیمت سادهترین معیار برای مقایسه است. وقتی چند گزینه پیش روی آنها قرار میگیرد، مقایسه عددها راحتتر از بررسی جزئیات پوشش، شرایط بیمهنامه و کیفیت خدمات است.
اگر نماینده فقط قیمت را اعلام کند، ممکن است مکالمه خیلی سریع به این سؤال برسد:
در حالی که سؤال مهمتر میتواند این باشد:
دو بیمهنامه ممکن است برای یک نوع بیمه ارائه شوند، اما از نظر پوشش، شرایط، سقف تعهدات یا خدمات تفاوت داشته باشند.
بنابراین به جای اینکه فقط بگویید:
بهتر است برای مشتری روشن کنید:
وقتی مشتری تفاوت میان گزینهها را بداند، تصمیم او فقط بر اساس کمترین قیمت نخواهد بود.
مشتری حق دارد قیمتها را مقایسه کند؛ اما وظیفه نماینده فقط ارائه ارزانترین گزینه نیست.
نماینده باید کمک کند مشتری متوجه شود انتخاب یک بیمهنامه چه تفاوتی با انتخاب گزینه دیگر دارد و کدام شرایط با نیاز او تناسب بیشتری دارد.
در این شرایط، نقش نماینده از «اعلام قیمت» به مشاوره و کمک به تصمیمگیری تغییر میکند.
اگر مشتری در ابتدای مکالمه فقط قیمت را پرسید، لازم نیست از پاسخ دادن به قیمت خودداری کنید.
میتوانید ابتدا اطلاعات لازم را دریافت کنید و سپس توضیح دهید که قیمت به شرایط و پوشش موردنیاز بستگی دارد.
برای مثال:
با این تغییر کوچک، مکالمه از یک مقایسه ساده قیمت به یک گفتوگوی واقعی درباره نیاز مشتری تبدیل میشود.
قیمت بخشی از تصمیم خرید بیمه است، اما تمام تصمیم نیست.
نماینده حرفهای فقط قیمت ارائه نمیکند؛ تفاوت گزینهها و ارزش هر انتخاب را برای مشتری روشن میکند.