بسیاری از نمایندگان بیمه تصور میکنند زمانی که یک بیمهنامه صادر شد، فرآیند فروش به پایان رسیده است.
اما واقعیت این است که صدور یک بیمهنامه میتواند شروع یک رابطه بلندمدت با مشتری باشد.
مشتریای که امروز برای یک نیاز بیمهای به شما مراجعه کرده، ممکن است در آینده به خدمات بیمهای دیگری نیاز داشته باشد.
گاهی مشتری فقط یک بیمهنامه از یک نماینده خریداری میکند و دیگر ارتباطی شکل نمیگیرد.
دلایل مختلفی برای این اتفاق وجود دارد:
در چنین شرایطی، مشتری به جای اینکه به یک ارتباط بلندمدت تبدیل شود، فقط یک خرید مقطعی انجام میدهد.
جذب یک مشتری جدید معمولاً نیازمند زمان، هزینه و تلاش بیشتری است.
اما مشتری فعلی قبلاً یک مرحله مهم را طی کرده است:
او شما را میشناسد، تجربه همکاری با شما را دارد و به خدمات شما اعتماد کرده است.
به همین دلیل، حفظ ارتباط با مشتریان فعلی میتواند یکی از مسیرهای مهم رشد فروش باشد.
البته هدف این نیست که هر بار به مشتری پیشنهاد خرید جدید بدهیم؛ هدف این است که وقتی نیاز جدیدی ایجاد شد، شما اولین گزینهای باشید که به ذهن او میرسد.
فروش مکمل به معنی پیشنهاد دادن هر محصولی به هر مشتری نیست.
نماینده حرفهای ابتدا شرایط مشتری را بررسی میکند.
برای مثال:
پیشنهاد زمانی ارزشمند است که به یک نیاز واقعی پاسخ دهد.
یکی از تفاوتهای نمایندگان حرفهای این است که مشتری را فقط با شماره بیمهنامه نمیشناسند.
آنها اطلاعاتی مانند موارد زیر را ثبت و بررسی میکنند:
این اطلاعات کمک میکند ارتباط با مشتری شخصیتر و دقیقتر شود.
ارتباط با مشتری نباید فقط زمانی باشد که نماینده قصد فروش دارد.
اگر مشتری فقط هنگام تمدید یا خرید جدید از شما پیام دریافت کند، ممکن است رابطه شکل تجاری و یکطرفه پیدا کند.
گاهی یک ارتباط ساده میتواند ارزش زیادی ایجاد کند:
هدف این ارتباط، حفظ اعتماد است.
رابطه خوب با مشتری فقط باعث خریدهای بعدی نمیشود.
یک مشتری راضی ممکن است شما را به دیگران معرفی کند.
اما معرفی زمانی اتفاق میافتد که مشتری تجربه خوبی از همکاری داشته باشد و بداند شما در چه زمینهای میتوانید به دیگران کمک کنید.
رشد فروش فقط با جذب مشتری جدید اتفاق نمیافتد.
گاهی افزایش درآمد از همان مشتریانی شروع میشود که قبلاً با شما ارتباط گرفتهاند اما فرصتهای بعدی آنها شناسایی نشده است.
نمایندهای که مشتریان خود را بهتر میشناسد، میتواند خدمات دقیقتر، ارتباط بهتر و تجربه حرفهایتری ایجاد کند.
برای شروع کافی است اطلاعات پایه مشتریان خود را ثبت کنید:
همین اطلاعات ساده میتواند کمک کند ارتباط با مشتری از حالت اتفاقی خارج شود و به یک فرآیند قابل مدیریت تبدیل شود.
هر مشتری فقط یک خرید نیست.
مشتریای که بهتر شناخته شود، میتواند به یک رابطه بلندمدت و مجموعهای از فرصتهای ارزشمند برای کسبوکار تبدیل شود.
فروش پایدار فقط از پیدا کردن مشتری جدید نمیآید؛ از حفظ و توسعه ارتباط با مشتریان فعلی هم ساخته میشود.